Come funziona il "Peer to Peer Lender"

Dall’altra parte della cornetta Alessio mi ascolta con attenzione, mentre gli racconto che probabilmente ha trovato la soluzione per i suoi clienti che cercava da tanto. Fa domande, accenta con vari “mi sembra giusto”, “ottimo”, è quello che cercavo”, tutto quello che gli spiego. La sua reazione non mi pare molto diversa da quella di Rosaria da Napoli, Alessandro da Roma, o delle altre decine di persone che ogni giorno ci contattano per capire come-funziona-questo-peer-to-peer-lending.

A un certo punto Alessio rimane in silenzio. Due, tre secondi, non di più, ma è chiaro che un dubbio si è insinuato nella nostra conversazione. Aspetto che prepari il colpo e che la palla arrivi da quest’altra parte della rete. Gli ho appena rimarcato che un’azienda che chiede credito sulla nostra piattaforma, ottiene una verifica di fattibilità completa e scrupolosa in meno di 24 ore. E se tutto è ok, i soldi sono sul suo conto in 3 giorni. Cosa potrebbe desiderare di più un imprenditore alla ricerca di risposte? Penso e dico questo ogni volta, da quando, quasi otto mesi fa, ho cominciato a lavorare per trovare aziende da finanziare.

Alessio cambia tono e mi dice: “Certo che questa velocità… spaventa molto”. Vedo la palla rotolare nella direzione diversa da quella che mi aspettavo. Tocca rimboccarsi le maniche.

Il mondo cambiato

Una piattaforma di P2P Lending come la nostra, che si confronta con il mercato italiano, ha di fronte una serie di sfide molto delicate da affrontare, se vuole rispettare l’obiettivo che il mercato stesso si aspetta: rappresentare nel prossimo futuro un punto di riferimento per il mondo del credito alle imprese. Tra tutte queste sfide, quella di dettare tempi e modi nuovi di comunicare, in un mercato dove tutti gli attori hanno abitudini consolidate, è certamente una delle più difficili, e per questo avvincenti.

Prendiamo Alessio: lavora con le aziende da anni, conosce di ognuna pregi e difetti ed è abituato ad accompagnare l’azienda che cerca credito in banca. È un professionista preciso: raccoglie tutta la documentazione, prepara gli incontri insieme all’imprenditore e lo accompagna in banca. Sostiene ogni fase della richiesta, conosce i tempi di risposta dell’istituto e sa quand’è il momento di dire all’imprenditore di portare pazienza, perché la pratica è complessa. È pronto a gestire qualsiasi esito: sia positivo, che negativo. In ogni caso, non si scoraggia: ci sono sempre nuove porte a cui bussare e altre settimane da aspettare.

Mi prendo anche io qualche secondo: vista così, mentre gli parlo delle opportunità del P2P Lending, sto dicendo ad Alessio che il mondo è cambiato. Che non serve più aspettare mesi o settimane per una risposta, che può cominciare a risparmiare carta e cartucce per la sua stampante, che volendo, può lavorare con il suo tablet, basta una connessione. Alessio intuisce che una rivoluzione gli è venuta a bussare alla porta: come vi sentireste voi?

Con il digitale cambia solo il mezzo, non l’obiettivo

Prendiamo un dato esemplificativo: mentre le possibilità di accesso a Internet ce l’ha la stragrande maggioranza della popolazione italiana (nel 2015, oltre l’86% della popolazione ha effettuato l’accesso in rete almeno una volta), l’abitudine a connettersi a Internet ogni giorno ce l’ha il 40% degli italiani. Ciò vuol dire che per più della metà delle persone considerate, utilizzare il web non è essenziale. Ovvero, non è una fonte di informazione primaria per quanto riguarda il lavoro, l’istruzione, ecc. (dati audiweb).

Fare credito alle imprese tramite una piattaforma digitale di P2P Lending semplifica la vita di tutti. Tuttavia, cambiare il modo in cui le persone o le aziende pensano al credito, evidentemente, non è così scontato: il cambiamento va interpretato e certi vantaggi vanno vissuti con la propria esperienza, per convincersi che le tecnologie ci

semplificano la vita, ma non ce la rubano.

Il fatto che esista una piattaforma che ti permette di non dover passare per un iter di valutazione tortuoso, dispendioso e poco trasparente come quello a cui molti si sono abituati, non farà cambiare il modo in cui un commercialista o un consulente si rapporta con un imprenditore. Anzi, non deve! Guardarsi negli occhi, stringersi la mano, progettare assieme una richiesta: non è quello che verrà meno tra Alessio e i suoi clienti imprenditori. L’interazione interpersonale rimane essenziale anche per la vita di una piattaforma di peer to peer lending, e noi stessi la promuoviamo in tutte le maniere.

Ciò che cambia è il mezzo con cui arrivare all’obiettivo: non è più comodo fare una richiesta di credito con un tablet in dieci minuti anziché passare mezza giornata in banca? Perché aspettare due mesi per sapere se posso o meno ottenere credito, mentre posso avere la stessa informazione in un giorno, gratuitamente? O ancora, perché dovrei comprare le azioni di una banca o trovare un garante per ottenere credito? Non è più giusto valutare il progetto imprenditoriale? E così via.

Costruire la fiducia con un approccio creativo

Queste sono i temi di cui parlo tutti i giorni con imprenditori, consulenti, agenti, commercialisti. C’è chi si butta subito con grande entusiasmo in questa novità, e chi ha bisogno di tempo e magari qualche incontro per fidarsi di tutte le belle cose che gli ho raccontato. A dir la verità, sono pochi quelli che non si lasciano incuriosire, così come quasi nessuno usa farsi chiamare dottore, avvocato, ragioniere, quando ha a che fare con qualcuno del nostro team.

Crediamo che per convincere le persone con cui abbiamo a che fare che la nostra è la strada giusta, bisogna partire dal costruire un rapporto di fiducia, che non si fonda mettendo dei paletti o dandosi del “lei”, ma si costruisce gomito a gomito: via telefono, via skype, in chat, davanti a un caffè o a pranzo insieme. In un modo, quindi, in cui le tecnologie non sostituiscono l’esperienza, ma facilitano il lavoro. La strada per l’affermazione del P2P Lending passa anche da un approccio come questo, così come dalla capacità creativa di un’azienda di trovare il modo giusto di far breccia nelle anime di chi, con le imprese, ci lavora ogni giorno e muove il mercato del credito in Italia.

Domani chiamerò Alessio, porterò il mio tablet e gli dirò di vederci davanti a un caffè: gli farò vedere che il tempo di una pausa basta per completare una richiesta dall’inizio alla fine. Non credo che si spaventerà.

Di Livio Montesarchio, Marketing Specialist in BorsadelCredito.it